1년 후 410만원 대신 당장 250만원을 원하는 이유?

환경문제, 어떻게 사람들의 공감을 얻지?

심리학이 기후변화 문제 해결하는 방법

250만원의 복권과 410만원의 복권, 이 두 가지 중 무엇을 원할까? 당연히 돈이 더 많은 410만원의 복권일 것이다. 그런데 만약 이런 경우라면 어떨까? 지금 당장 250만원 복권에 당첨되는 것과 1년 있다가 410만원의 복권에 당첨되는 것 중 하나를 선택하는 것이라면 말이다. 

이 글을 읽고 있는 독자들은 어떤 선택을 할까? 최근 미 컬럼비아 대학 심리학과 엘케 웨버(Elke Weber) 교수 연구팀은 사람들에게 이와 같은 질문을 던졌다. 그러자 대다수 사람들은 지금 당장 250만원의 복권에 당첨되는 걸 원하는 것으로 나타났다. 무려 160만원이나 차이가 나는데도 왜 사람들은 후자를 버리고 전자를 선택하는 걸까?

 

1년 후 410만원 대신 당장 250만원을 원하는 이유

웨버 연구팀은 사람들의 이런 선택이 나름 일리가 있다고 얘기한다. 예를 들어 현재의 250만원이 들어올 수 있다고 쳐보자. 대신 인플레이션 효과와 이자를 포함해 10년 후 300만원을 받을 수 있다고 해보자. 이 경우 당연히 현재의 250만원이 가치가 더 높다. 현재 250만원을 갖고 투자를 해서 잘만 하면 10년 동안 은행에 묵혀두어서 생기는 300만원보다 더 많은 돈을 가질 수 있기 때문이다. 뿐만 아니라 미래가 불안정하기 때문에 사람들은 앞으로 들어올 돈은 실제 그 금액보다 가치를 낮게 평가하게 된다. 게다가 그 사이에 자신이 죽기라도 하면 미래에 돈이 들어온들 무슨 소용이 있겠는가. 

하지만 아무리 그래도 현재의 250만원과 1년 후 410만원은 너무 차이가 많이 나는 게 사실이다. 심리학자에 따르면 이렇게 미래의 수익을 심하게 깎아내리는 데는 심리적인 이유도 크다고 한다. 당장 수중에 돈을 가지려는 우리의 조바심과 자기통제에 대한 부족과 같은 심리적인 이유 때문에 우리는 지금 당장 돈을 얻기를 원한다는 거다. 그래서 1년만 참으면 훨씬 많은 돈을 얻을 수 있다고 해도 지금 당장 돈을 받으려고 안달을 내는 것이다. 이렇게 우리는 여러 가지 이유로 미래에 들어올 돈을 그 금액보다 훨씬 심하게 폄하하는 경향을 갖고 있다.

지금 당장 들어오는 돈이 미래 언제가 들어올 것으로 예상되는 돈보다 훨씬 가치가 있다고 사람들은 생각한다. 심리학자의 연구에 따르면 돈에 대한 사람들의 이런 태도가 기후변화를 비롯한 환경적인 문제에서도 비슷하게 나타난다.

지금 당장 들어오는 돈이 미래 언제가 들어올 것으로 예상되는 돈보다 훨씬 가치가 있다고 사람들은 생각한다. 심리학자의 연구에 따르면 돈에 대한 사람들의 이런 태도가 기후변화를 비롯한 환경적인 문제에서도 비슷하게 나타난다. 

그런데 기후변화에 대해 얘기를 하는 자리에서 필자는 왜 이렇게 돈 얘기만 줄창하는 건 왜 일까? 그건 우리가 돈에 대해 대응하는 점을 잘 알면 기후변화와 같은 환경 문제에 대해서 사람들을 어떻게 설득할 수 있는지를 알 수 있기 때문. 

 

 

조삼모사적 접근이 필요하다

웨버 교수 연구팀은 위의 질문 말고도 사람들에게 이런 질문을 했다. 시정부가 공해 문제에 대해 일시적인 정책을 내놓으려고 하는데, 이때 두 가지 방안을 놓고 고민한다고 하는 것이다. 즉 지금 당장 21일 동안 공기를 맑게 하는 쪽의 정책과 지금부터 1년 있다가 35일 동안 공기를 맑게 하는데 정책을 말이다. 이 경우 사람들은 돈에 대한 것처럼 지금 당장 21일 간의 맑은 공기를 원했다. 이와 비슷하게 사람들은 대중교통 문제에 대해서도 나중의 장기적인 해결보단 지금 당장의 단기적인 해결을 더 선호했다.

웨버 교수 연구팀은 사람들의 이런 점을 알면 기후변화와 에너지 등과 같은 환경문제에 대해 사람들을 좀더 잘 설득할 수 있다고 생각한다. 예를 들어 단열이 잘 안 되는 낡은 창은 기후변화 해결의 걸림돌이 된다. 낡은 창 때문에 집안의 따뜻한 공기가 밖으로 새어나가면서 에너지 손실이 높아 그만큼 연료를 더 많이 태워야 하기 때문에 이산화탄소 배출이 많아지기 때문이다.

낡은 창을 교체하면 난방비를 절감해 장기적으로 이득이라고 설득하기보다 당장 창을 교체하는데 드는 비용을 주는 게 훨씬 효과적이다. 비록 개인이 장기적으로 얻는 이득이 당장에 받는 돈보다 크다고 해도 말이다.

보통 이런 경우 낡은 창을 교체하는데 비용은 들지만 장기적으로 에너지를 절약하게 되니까 경제적으로 이득이 된다고 사람들을 설득한다. 하지만 웨버 교수 연구팀은 이런 전략보다는 당장의 이득, 예를 들어 낡은 창을 교체하는데 드는 비용을 보조하는 게 더 낫다고 말한다. 대신 난방비에 주었던 보조금을 이자까지 해서 분할해 받도록 하면 된다. 이 경우, 개인이 장기적으로 얻는 이득(연료비 절감)보다 당장 받는 보조금이 적어도 설득의 효과는 더 높게 나타난다고 한다. 도토리를 아침에 3개와 저녁에 4개 주는 것보다 아침에 4개 저녁에 3개를 주는 게 원숭이를 행복하게 한다는 조삼모사가 여기에 딱 맞아떨어지는 셈이다.

환경단체들은 더 이상 지구가 더 뜨거워지기 않도록 행동을 취해야 한다는 것을 강조하기 위해 행동한다. 하지만 대부분 사람들은 기후변화에 어떤 노력을 기울이고 있지 않다. 어떻게 설득해야 사람들이 행동을 하게 될까?

미래 이익보다 미래 손실 강조하라

한편 웨버 연구팀은 이 연구를 통해 미래의 이득보다 미래의 손실을 강조하는 게 설득하는데 더 유리하다는 점을 보여줬다. 연구팀에 따르면 사람들은 미래의 이득보다 미래의 손실에 훨씬 더 민감하고 걱정하기 때문에 사람들을 설득할 때 미래의 손실을 강조하는 메시지를 전달해야 한다. 

가령 우리가 기후변화 문제 해결을 위해 특정행동을 취했을 경우 10년 동안 500만원의 이득을 볼 것이다는 식으로 얘기하기보단 그러지 않았을 경우 같은 기간 동안 500만원의 손해를 볼 것이라고 사람들에게 경고하는 게 훨씬 효과적이라고 한다.

이처럼 사람들의 심리를 잘 이용하면 기후변화를 비롯한 환경문제에 대해 좀 더 사람들이 행동할 수 있도록 하는 방법을 얻을 수 있다고 심리학자들은 얘기한다. 참고로 이번 연구결과는 지난 8월에 심리학 저널인 Journal of Experimental Psychology 지에 발표됐다

글 | 박미용 과학저술가 ⓒ 사이언스올